Marketing "Modell Nabelschau"

Viele Unternehmen ziehen eine peinliche Selbstdarstellungsnummer ab und reden mit Vorliebe über sich: "Wir über uns, unsere Produkte, unsere Kompetenzen." Sie hoffen, dass die Kunden sich beeindrucken lassen: "Wow, ist ja klasse, was die so alles auf dem Kasten haben!" Und sich einlullen lassen: "Wo muss ich jetzt den Auftrag unterschreiben?".

Ein Irrtum wird nicht zwangsläufig zu einem Fehler, es sei denn, man sträubt sich dagegen, ihn zu reparieren.

John F. Kennedy

Dahinter steckt ein Denkschema, das bei Verkäufern weit verbreitet ist: "Ich muss nur meinen Kunden begeisternd genug erzählen, was für ein toller Typ ich bin, dann schmelzen sie vor Begeisterung dahin und reißen mir mein Produkt aus den Händen...". Marketing nach dem Prinzip "Nabelschau".

Zum Vergleich: Stellen Sie sich vor, Sie haben mit Ihrer neuen Flamme das erstes Rendezvous bei Kerzenlicht. Was meinen Sie, wie weit Sie mit Ihrer Eroberung kommen, wenn Sie den ganzen Abend über nichts anderes erzählen, als welch toller Hecht Sie sind?

Selbstdarstellung vs. Kundenorientierung

Sie können auch die Welt aus der Perspektive des Kunden beschreiben und ihm den Nutzen aus seiner Sicht zeigen. Folgende Gegenüberstellung zeigt Ihnen den Unterschied:

Nabelschau-Marketing Wir braten die größten und besten Schnitzel der ganzen Stadt. Wir laden Sie herzlich ein.

Kundenorientierung Kommen Sie und genießen Sie bei uns die leckersten Schnitzel der ganzen Stadt.

Die maximale Wirkung entfalten

Jede Formulierung löst Kino im Kopf aus: Beim ersten Satz sieht der Kunde einen Koch am Herd stehen, bei der zweiten Formulierung sich selbst genussvoll in ein saftiges Stück Fleisch beißen. Die zweite Formulierung transportiert den Kundennutzen besser. Zusätzlich fordert sie den Kunden viel stärker zur Handlung auf, weil sie ihn in die handelnde Position bringt ("Sie tun", "Sie machen").

Sie wollen Ihre Kunden noch erfolgreicher ansprechen?
Spüren Sie versteckte Marketingfehler auf mit meiner Marketing-Beratung. Jetzt unverbindlich informieren.

Bewusster Perspektivwechsel nötig

Wie ich meine Kundenansprache gestalte, ist eine Frage der inneren Einstellung und geistigen Flexibilität. Um zur kundenorientierten Kommunikation zu kommen, ist ein bewusster Perspektivwechsel nötig: Es geht nicht mehr darum, wie ich selbst mein Unternehmen sehe. Stattdessen beschäftige ich mich damit, wie meine Kunden meine Leistungen sehen: "Welchen Nutzen bekommt ein Kunde von mir?" Dies stelle ich aus der Kundenperspektive dar.

Eine Frage der Geschäftsphilosophie und Unternehmenskultur

Zwar propagieren die meisten Unternehmen kundenorientiertes Denken, doch ist sie leider in den Köpfen vieler Mitarbeiter nicht wirklich verinnerlicht. Kundenorientierung ist den wenigsten Menschen angeboren, sie entsteht auch nicht aus Zufall. Vielmehr muss man sich ständig selbst zwingen, die Dinge vom Standpunkt des Kunden zu betrachten: "Was wäre, wenn ich selber bei mir Kunde wäre?" Diese Denkweise kann in einem Unternehmen nur fruchten, wenn sie vom Management bewusst gefordert und gefördert wird... womit wir letztlich bei der Frage der Unternehmenskultur angelangt wären: "Wie der Herr, so's Gscherr!" "... und das Marketing", möchte ich hinzufügen.

[ Druckversion dieser Seite  ]

[ zum Seitenanfang  ]